Heb je me net gevonden, lees je hier dat SAMAI verhuist!
Wegens grote aspiraties en technische tekortkomingen verhuist SAMAI naar www.samai.nl. Nieuw design, nieuwe functionaliteiten en minder restricties. Alle artikelen zijn al overgezet, dit is dan ook mijn laatste post op web-log.nl.
Klik snel verder naar www.samai.nl!
Even de titel als bruggetje tussen deze en mijn vorige post. Luister, ik plan mijn week helemaal vol. Twee bands, een fulltime baan en iets van die ‘sociaal leven’-achtige dingetjes. En als ik dan iets nodig zou kunen hebben: Ik maak geen tijd voor sjoppen. Soms wel, want soms moet het. Maar vaak niet. Geen zin, geen tijd, geen prioriteit. Online sjoppen is de uitkomst voor drukke mensen. Beetje klikken, beetje kopen. Makkelijk, snel.
… Ok dat dacht ik. Kleding koop ik niet zo snel online maar wat nieuwe stropdassen en overhemden mogen wel weer in de kast. Ik denk: www.wehkamp.nl, hoog aangeschreven, vertrouwd merk. Dat zal wel goed zitten. Klein dompertje… Het aanbod is mager, de checkout is 12 stappen geperst in stap 1 tot 4 en ik had er al geen zin meer in.
Jongens, de manier om het te doen ligt voor het oprapen. Ok in het lijstje hieronder ga ik iets verder dan alleen instore conversies, maar als je een shop opent, of online klanten gaat werven, campagnes draait, zorg dan voor de juiste resources:
Hoe bouw je een checkout?
http://www.webanalisten.nl/analyse/24-voorbeelden-progress-indicators.html
Hoe design je een frontend?
http://www.frankwatching.com/archive/2008/09/09/inspirational-shopping-de-nieuwe-uitdaging-voor-de-webwinkel/
Hoe optimaliseer ik mn traffic?
http://www.4netinternet.com/dienst/382/Internetmarketing
Hoe verbeter ik het klikgedrag?
http://www.webanalisten.nl/verbeteren/handboek-uitvoeren-usability-test.html
Hoe ziet een e-mailcampagne eruit?
http://www.frankwatching.com/archive/2008/09/10/wil-je-met-me-trouwen/
Word je lui van verkopen, of word je verkoper als je lui bent? Een ding is zeker, wat die sales jongens ook doen, het lijkt er op dat ze maar 2 uurtjes per dag iets productiefs doen en daar buiten bakken ze er niet veel van.
Ik stuurde een paar weken geleden een mail rond als zijnde een kwartaalsoverzicht van wat sales hier allemaal gedaan had. Leuk om hier ook op te nemen is het volgende stukje:
Een standaard dagindeling
08:30u – 10.00u: te laat binnenkomen, beetje websites kijken
10.00u – 12.00u: beetje bellen, mailen, joe-tjoeben.
12.00u – 12.30u: wachten op lunchpauze…
12.30u – 13.00u: …lunchpauze…
13.00u – 16.00u: naar de telefoon staren, af en toe kijken of die het nog doet (hallo? 1-1-2?)
16.00u – 16.30u: In Outlook F9 spammen
16.30u – 17.00u: nog 30 minuten… nog 29 minuten…
Ok, even serieus…
De dagindeling is vrij variabel i.v.m. afspraken en dergelijke, maar er is wel een lijn in te vinden. ’s Ochtends overleggen we over de webstatistieken van onze website. Wat gaat goed, waar is aandacht voor, wat zijn de leads die binnengekomen zijn?
Na het overleg starten we de acquisitie. Rond half tien starten we met cold calling. … Aan het einde van de ochtend gaan we alle leads opvolgen, en lopende offertes nabellen. Na de lunch ronden we de nabelacties af en werken we voorstellen uit … en volgen we mailtjes op. Daarnaast houden we websites als Emerce / Marketingfacts in de gaten voor interessante informatie. Alle afspraken buiten de deur zijn over het algemeen vanaf 13.00u tot 17.00u.
Tussen de regels door kijken
Het is simpelweg moeilijk om de winning spirit vast te houden. 8 uur per dag scherp blijven, elk inkomend telefoongesprek herleiden tot een afspraak, op een vriendelijke manier tegen productie / logistiek schoppen dat je (te korte) afspraken opgevolgd moeten worden, cold callen, cold callen, mailen, bellen, bellen.
Het is heel makkelijk om de handoek in de ring te gooien, maar de aanhouder wint. Als je een half jaar vlamt kun je de opvolgende maanden oogsten van je zaaiwerk. Die constante moet je vasthouden. Maar ja, verkopers blijven lui!
Motiveren en stimuleren
In dit blog lijkt het alsof ik mijn beklag doe, maar dat valt mee. Het plezier in het werk moet voorop staan. Je hoeft niet elke dag 8 uur te knallen. Als je het maar doet wanneer het moet. Ik kan rustig 6 uurtjes werken en 2 uurtjes blogs checken op een dag. Maar voor een offerte of aanbesteding pak ik net zo lief 12 uur op een dag en nog eens het weekend. Want als er gescoord kan worden sta ik vooraan om de strafschop te nemen.
De stimulans moet altijd de commerciële drive zijn. Je wilt winnen. Hoe je collega’s dat zien hoeft niet zozeer relevant te zijn, als de resultaten er maar naar zijn. En daarom blijf je gaan.
Voetnoot 1: Niks doen op een dag bevordert niet je relatie met je collega’s, puntje om rekening mee te houden. Overigens is elke dag een nieuwe om kansen te creëren, dus er is altijd iets te doen!
Voetnoot 2: Het loonstrookje moet uiteraard ook met provisie aangevuld worden 
lang leve motivatie
Op MF! las ik al enige artikelen over zakelijke en persoonlijke online profielen. Hier waaide de discussie nog eens op wat betreft de scheidingslijnen hier tussen. Maar zojuist las ik in een reactie op dit artikel iets wat mijn aandacht greep:
"Ilse presenteert leuk, maar gebruikt zelf een Nokia N73 en is Apple-fangirl: http://ilsevandrie.hyves.nl/profiel/"
Het MF!-artikel gaat in op hoe HTC contact legt met haar gebruikers om meer inzicht te krijgen in de eisen wensen en issues rondom de Diamond. Ilse van Drie (knappe meid trouwens) geeft in het tweede filmpje een kleine demo van de nieuwe features. Uh oh, je werkt voor HTC, een van de grote concurrenten van de iPhone en bent zelf een Apple fan, zoals je in je persoonlijke profiel aangeeft.
Zou dit gevolgen hebben? Zijn er mensen die haar oordeel nu in twijfel trekken? Het interview gaat niet zozeer in op haar mening, so who cares? Misschien HTC. Misschien haar zakenrelaties.
Ik moet zeggen dat Cor wat dat betreft vrij scherp is, maar in mijn optiek zou het feit op zich niet zozeer een probleem moeten zijn. Dat hangt wel af van de functie van Ilse: in een commerciele functie zou dit wel mogelijk negatieve gevolgen kunnen hebben voor haar overtuigingskracht naar buiten.
Mijn Hyves-profiel ga ik toch nog maar eens nalopen…
Presentatie HTC Diamond Touch Pro from MGvandenBroek on Vimeo.
De afgelopen twee weken was het wat rustig rondom het bloggen op SAMAI, ik heb genoten van twee heerlijke weken niks doen. Geen buitenland, gewoon lekker hangen, wat dingen op orde brengen en niks doen.
Nou ja, niks doen, er moest een appartement van binnen volledig gesloopt worden om deze opnieuw op te bouwen, er moest gegamed worden en de nodige kroegen moesten zeker meermaals van binnen bekeken worden, het beeld al dan niet ronddraaiend van ‘gezelligheid’.
Maar in ieder geval genoten van twee weken rust, om nu weer pipelines te vullen en interessante gesprekken te voeren.
Binnenkort meer blogs, met onder andere als onderwerp: Bloggen: baat het niet, schaadt het dan?
Mail Nederland
Uw commerciele boodschap naar zo’n 150.000 MKB Bedrijven versturen?
*Delete*
Gebruikte Computers
Zomerse Prijzen
*Delete*
Een korte greep uit de reclamemailings van de afgelopen dagen. Zijn er vaste regels voor mailings die wel aankomen, die wel omzet opleveren, die niet als spam gezien worden? … Nee, wat mij betreft niet.
Maar je kan wel je best doen om zoveel mogelijk in de buurt te komen van relevante emailings. Veel sites spreken over personaliseren, segmenteren. Niet iedereen heeft hier budget voor. Het is vaak goedkoper om iets langer over de boodschap van je mailing na te denken, meer tijd in de vormgeving te steken en een aantal regels in acht te nemen.
Wie dit aanbieden en wat de regels zijn is eenvoudig te vinden. Hierbij nog wel wat pragmatische tips om niet teveel te investeren maar wel rendement te creëren:
Structuur
Zorg dat je regelmaat vindt in de verzendingen en thema’s. Wat wil je hoe vaak vertellen? Te vaak leidt vaak tot uitschrijvingen, te weinig resulteert in minder omzet.
Besteed aandacht aan de inhoud
Wat wil je vertellen? Maar nog belangrijker, wat wil de lezer lezen? Ik ontvang, doordat ik me persoonlijk ingeschreven heb, mailtjes van verkopersonline.nl, managersonline.nl en de Free Record Shop. Die refereren naar nieuwe of omstreden blogs, nieuws van de eigen site en daar buiten. Zorg dat wat je mailt ook gelezen wordt omdat men dat wil.
Besteed aandacht aan de titel
"Nieuwsbrief juli 2008". Sorry, maar dat kan echt niet meer. Pak een titel van een van je blogs, zoek een algemeen samenvattende zin van 3 / 4 woorden, of gebruik activerende titels als: “Echte mannen openen hun mail nu!” maar let er wel op dat je de doelgroep hiermee niet misleidt of afschrikt.
Besteed aandacht aan de vormgeving
Ok, het scheelt tijd om een vast template te gebruiken. Maar varieer deze, ontwikkel er dan 3 of 4 en test de resultaten van de mailings. Ik heb echt al 6 mailtjes in de afgelopen twee dagen gezien die exact hetzelfde template gebruiken. Niet doen dus. Als je de mogelijkheid hebt, neem dan aansprekende afbeeldingen. Let er wel op dat je tekst als platte tekst vermeld staat in de email, aangezien Outlook afbeeldingen standaard blokkeert.
Onderscheid jezelf in de massacommunicatie
(Bijna) iedereen doet aan DM. Jezelf onderscheiden is er bijna niet meer bij. Dus stunt met de vormgeving, met de inhoud. Nou ja, hou het binnen de perken, maar grijp de lezer bij de keel. Maak indruk. Zo kom je mogelijk nog onder de aandacht. Ook incentives willen hierbij werken, maar hou het dan commercieel en geef geen setje BIC pennen weg aan de eerste 10 reageerders, maar iets van klasse of waarde.
Meerwaarde van DM
Persoonlijk zie ik de meerwaarde van DM in de massacommunicatie. Hoeveel bedrijven kun je in een maand bellen en hoeveel mailen? Significant verschil inderdaad. Maar doe het dan wel goed.
Klein voorbeeld nog:
Deze…
Of deze…
Nu ga ik niet zeggen dat ik voldoende kennis van de psychologie heb om het volgende feitelijk te bewijzen. Maar iets wat ik in mijn werk als van groot belang zie, is de ‘winning spirit’. Misschien is het wel herkenbaar dat wanneer je een ‘beldag’ goed begint, de rest van de dag ook prima verloopt. Hier kort een uitleg over hoe je de ‘winning spirit‘ kunt sturen en vast kunt houden.
De ‘winning spirit‘ zie ik feitelijk als zijnde "overtuigd zijn van het feit dat je een goede dag hebt en het resultaat zien door het uit te stralen". Wat ik veel merk is dat wanneer mijn dag niet lekker begint, het veel moeite kost om deze negatieve lading om te zetten naar een positieve. Want, zoals ik al eerder noemde, door de structuur die ik mijzelf opgelegd heb voel ik mij verplicht om te bellen. Ook al willen deze belletjes niet elke dag met even groot succes lukken. Daarom heb ik een aantal tips voor mijzelf uitgewerkt om toch in the mood te komen en die winning spirit te sturen en vast te houden:
Een goed begin…
Begin je dag goed. Tussen half negen en half tien check en beantwoord ik mijn mail en loop mijn dagplanning door. Tussen half tien en half elf inventariseer ik welke bedrijven ik vandaag wil bellen en zoek de achtergrondinformatie op (lees mijn reactie omtrent cold calling op SalesIsEenVak.nl voor de relevante voorbereidingen, hierover later meer).
Dan om half elf begint de ‘ellende’. Opvolgend blijven bellen, chagrijnige receptionistes omzeilen en pushen voor afspraken. Om hier een positievere lading aan vooraf te laten gaan, gaat mijn eerste belletje vaak uit naar een contactpersoon waar ik lekker mee op kan schieten. Een goed kort gesprek, over alledaagse zaken en over wat er in onze beide bedrijven speelt en gaat spelen.
Met de ietwat geforceerde maar overtuigde gedachte om er begin ik vlak daarna aan mijn eerste cold call. Binnen de eerste vijf gesprekken heb ik vaak een ‘natuurlijk’ gesprek wat gewoon lekker loopt, misschien zelfs uitmondend in een afspraak. En de rest van de dag teer ik op het succes van de ochtend.
En als het tegenzit…
Natuurlijk zijn er ook baaldagen waar je niet onderuit komt. "Take five". Neem vijf a tien minuten om wat artikelen te lezen, met een collega te babbelen of van de zon te genieten. Begin daarna met een fresh start. Welk bedrijf zie je persoonlijke aansluiting bij? Heb je passie voor hun producten of visie? Bel die eerst. Dan heb je gelijk een reden om een gesprek aan te knopen: "Ik bel natuurlijk enkele tientallen bedrijven per dag, maar het mooie is dat ik ook interessante partijen als die van u kan spreken. Ikzelf ben namelijk regelmatig bezig met <onderwerp>, dus het leek me wel interessant om te vragen naar jullie plannen op het gebied van <commercieel>." Haal dan wat later in het gesprek dit onderwerp nog een keer aan, anders is het natuurlijk wel een heel gemaakte zin.
Samengevat
De Winning Spirit heb ik gemerkt is een positieve spiraal, doordat je tijdens gesprekken enthousiasme en overtuigingskracht uitstraalt. Dit resulteert vaker in positieve gesprekken, wat weer invloed heeft op het volgende gesprek. Zo zie je dat een sterke / overtuigende communicatie psychologisch ook effect heeft op zowel jezelf als de persoon aan de andere kant van de lijn!
Outlook heeft een geweldige agenda en takenfunctie. Maar bij inconsequent gebruik hiervan zie je de reminders al snel oplopen en zie je door de bomen het bos niet meer. Wie ging ik ook weer bellen? Welke deals lopen er? Een CRM pakket is dan een logische stap om een ander te administreren, archiveren en automatiseren. Maar wat is een goed CRM-systeem? Hoe creeer ik hier meerwaard mee voor mezelf, zonder onder te sneeuwen in functionaliteiten die ik eigenlijk niet nodig heb?
Met de luxe van het werken voor een fullservice internet bedrijf heb ik intern een maatwerk webCRM pakket laten ontwikkelen. Hierin hou ik mijn calls bij, reminders, aankomende en lopende voorstellen, deals, verloren deals en een database van alle (ingekochte) relatiekaarten. We hadden al een drietal pakketten, maar ze waren allemaal niet specifiek op cold calls ingericht. Hiervoor werkte ik met Navision, indien in te passen in je bedrijf wat mij betreft zeker wel een aanrader.
De meerwaarde van een goed CRM-systeem vind je in het consequent practisch bij kunnen houden van je activiteiten. Per contactpersoon vind ik de zakelijke en persoonlijke gegevens terug. Alle lopende deals hou ik bij en mijn target word grafisch weergegeven om die extra impuls te geven er voor te gaan elke maand.
Een stap verder is het koppelen van je marketing aan het CRM. Mailings naar specifieke groepen sturen, gepersonaliseerd naar de contactpersonen die je al gesproken hebt. Reminders mailen bij eventuele acties. Zorg dat je een pakket hebt dat niet meer, maar ook zeker niet minder doet dan wat je wilt.
Uit een commercieel oogpunt: ook behoefte aan maatwerk CRM? Mail me even voor wat screenshots en een prijsopgave.
Ondanks de censuur van Youtube op te sexueel getinte video’s, zijn er vele filmpjes te vinden die tot het randje gaan om door Youtube verwijderd te worden. Voorbeelden ga ik niet geven, relevante zoekwoorden kun je vast zelf bedenken.
De Belgen Athene, z’n ‘bitch’ Tania en sidekick Furious maken hier perfect gebruik van: de titels van de filmpjes op Youtube verwijzen allemaal naar sexueel getinte videocontent. Als je eenmaal de filmpjes bekijkt, zie je dat de inhoud van ‘iets’ serieuzere aard is. Ondanks de af en toe wat vreemde uitspattingen van Athene.
De marketing van de channel en de filmpjes op Youtube is top aangepakt, voor wat betreft de te bereiken doelgroep. De altijd aanwezige ‘cleavage’ van Tania en misleidende titels van de Vlogs trekken veel aandacht. Een aantal voorbeelden:
Sexy Chick’s Secret Motivations
Sexy ‘flirty’ chicks: great fix
Sexy Chick visits Crazy Grandma
Find Sexy Chicks with iPhone: it’s a revolution
Elk filmpje omvat zoals je ziet een screenshot van Tania’s altijd aanwezige inkijk. Athene bespreekt zijn avonturen in World of Warcraft en zijn visie op de (vaak digitale) wereld. Kort samengevat: "a reality web-series about true pro-gaming".
Schitterend hoe ze dit marketinggewijs aangepakt hebben, de resultaten zijn noemenswaardig. De statistieken van 22 juli 2008, 10.01u:
Style: VLogging
Joined: October 11, 2007
Last Sign In: 13 hours ago
Videos Watched: 17,726
Subscribers: 116,615
Channel Views: 4,936,458
